文章来源：询匠
一、投标过程管理
投标过程中的管理，就是在准备工作充分的前提下，完成商务标书制作过程。
市场询价
1.概述
市场询价是为了解投标项目所在地的市场情况，尤其是新开拓的市场，为避免因地区价格差异造成投标报价偏离实际市场价格，出现较大误差，甚至造成失标情况出现，对拟投标的项目应进行充分市场询价，为组价提供依据。
2.市场询价包括专业分包劳务价格、当地人工价格、主要材料价格、大型机械及特殊机械价格（租赁费）、项目所在地建经文件和政策等。
1）劳务价格：包括专业分包（桩、降水、土方等)、人工单价。
2）主要材料价格：包括钢筋、混凝土、砌块、砂石、水泥等材料价格，周边商品混凝土及其它主要材料的供应能力。
3）大型机械及特殊机械价格：包括塔吊、电梯等大型机械的价格、涉及到动臂吊等特殊机械的价格。
4）当地建经政策和文件。
3.询价人要认真负责,确保质优价廉,有低成本意识。
投标成本测算
1.对拟投标项目市场询价后应根据市场价格结合本企业内部成本库进行项目的投标成本测算，更好地对项目报价进行宏观的定位、提供报价依据、指导报价思路等。
2.投标成本测算通常包括以下主要内容：
1）分部分项工程费用：包括人工费、材料费、机械费直接成本；
2）措施项目费用：包括为实施本工程所投入的各种费用，如大型机械费、安全文明施工费、场外租地（如有）等；
3）企业管理费：包括总部、项目为此工程发生的费用；
4）规费、税金：含政府部门收取的费用,做好税务策划(抵税预案)等；
3.投标成本测算应包括为完成本工程所需的所有投入的费用，即将要发生的实际成本的测算；
4.充分考虑财务成本,做好拟承接项目资金策划和资金平衡线的测定，优化资金支付方式，做好融资预案和融资费用的增加；
5.风险费用的预估。
确定目标价格
1.概述
投标团队决策组应根据招标文件的要求，结合成本测算及本企业实际情况，提请决策领导确定投标的目标价格（即投标总价），为报价提供决策依据。
2.目标价格确定可考虑因素：
1）本工程是否为高、大、特、难项目，本企业与一起竞标的其他单位对此有无经验、技术优势或其它竞争优势；
2）本企业目前是否缺少工程施工，亟待承接项目安排管理人员；
3）是否存在二次经营，业主为长期合作单位或拟定长期合作单位；
4）本次投标是否只为前期小投资，后期将有更大投资，考虑提前进场占得先机；
4）招标文件约定的评标办法。
与施工方案相结合
1.投标报价应根据施工组织设计的内容（包括工艺、施工方法等）进行编制，以免造成报价偏离实际，影响总价，如：脚手架采用钢管支撑还是木支撑、模板采用钢模还是木模等。
2.报价与方案应前后呼应，相辅相成。
3.施工方案的选择,方案按照低成本写报价按照中等成本计入。
编制说明
1.概述
编制说明是组价完成后，对报价中的有关问题进行阐述及说明。
2.主要内容
1）编制依据：如：招标文件、《XX省建设工程XX年计价定额》、《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2013）、XX省有关文件及法律法规和定额站的有关解释等；
2）编制范围及内容：如：本次报价包括土建、安装……，不包括……；
3）报价中需要说明的问题；
4）材料价格的计取；
5）包干价的计入标准；
6）总承包管理费和管理内容描述；
7）临水临电的驳接点；
8）其它。
询标应对
1.概述
在标书编制完成后应该着手准备业主的询标工作。
2.业主询标意图
1）做好社会常规价格的调研，高低中档的区分，付款方式的影响等；
2）规避签约风险：对于投标文件中的一些有疑议的问题（如偏高及偏低价格、不平衡报价），需要投标人进行书面澄清。
3.准备工作
1）收集相关政策文件；
2）收集相关成本资料（劳务合同、材料采购合同等）；
3）分析单价的组成内容及成本测算的过程，尤其措施费及不平衡报价部分的组成，为询标准备好合理的解释。
4.应对策略
1）要冷静对待；
2）应仔细研究后再回复。
5.部分招标需要提供材料的相关资料（如照片、性能、实验报告等）
二、投标报价策略
1.概念
投标报价策略是指投标单位在投标竞争中的系统工作部署及参与投标竞争的方式和手段。
2.分类
投标报价策略可分为基本策略和报价技巧两个层面。
基本策略
1.概述
投标报价的基本策略主要是指投标单位应根据招标项目的不同特点，并考虑自身的优势和劣势，选择不同的报价。
2.可选择报高价的情形 投标单位遇下列情形时，其报价可高一些:
1）施工条件差的工程（如条件艰苦、场地狭小或地处交通要道等）；
2）专业要求高的技术密集型工程且投标单位在这方面有专长，声望也较高；
3）总价低的小工程，以及投标单位不愿做而被邀请投标，又不便不投标的工程；
4）特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；
5）投标对手少的工程；
6）工期要求紧的工程；
7）支付条件不理想的工程。
3. 可选择报低价的情形 投标单位遇下列情形时，其报价可低一些:
1）施工条件好的工程，工作简单、工程量大而其他投标人都可以做的工程（如大量土方工程、一般房屋建筑工程等）；
2）投标单位急于打某一市场、某一地区，或虽已在某一地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备无工地转移时；
3）附近有工程而本项目可利用该工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的工程；
4）技标对手多，竞争激烈的工程；
5）非急需工程；
6）支付条件好的工程。
报价技巧
1．概念
报价技巧是指投标中结合工程实际情况，按照已经决策的投标策略，所采取的具体的对策和方法。
2．特点
1）使正常报价中标的工程，在施工中能够获取最大化的利润；
2）使保本报价、亏损报价而中标的工程也能获取预计的利润。
3．应用原则
1）调整后的报价必须等于决策的报价；
2）调整报价后的综合单价合理，不触及招标文件的废标条件、且不能影响商务标得分优势；
3）充分利用招标范围、答疑文件、工程量清单和招标图纸中的漏洞；
4）确保工程款尽早回收、项目主体阶段效益、包干项目效益。
不平衡报价法
不平衡报价法是指在不影响工程总报价的前提下，通过调整内部各个项目的报价，以达到既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益的报价方法。
资金周转、资金回收
1.前期施工的清单项目或能够早日结算的项目可以适当提高报价，以利资金周转，提高资金时间价值。如：
1）前期措施费；
2）土石方工程(业主有分包或指定意向除外)；
3）桩基工程；
4）基础工程；
5）钢筋砼工程及相应的措施项目。
2.后期施工清单项目可适当降低报价。如：
1）装饰工程；
2）安装工程。
3.专业分包工程（结合市场部提供的信息）可适当降低报价,如消防工程、空调系统、部分精装等。
材料价格报价技巧
1.品牌策略
1）收到招标文件后，仔细审查材料的限定品牌，对有疑问或不清楚的材料品牌及时核实，可考虑提出招标答疑规避后期履约风险；
2）对于个别限定品牌有误、厂家不生产的，或者限定的若干品牌同为一家单位，宜适当提高单价；
3）建筑装饰材料品牌多的分项工程宜提高人工含量（最稳健），降低材料费（单价）；
4）防水、涂料等暂定材料单价施工过程中可通过品牌变更或者进行深化设计等来取得重新认价的机会分项工程可降低报价。
2.风险策略
招标文件约定材料调价基准价及风险幅度的，应结合市场材料涨幅趋势，拟定具体策略报价。
3.甲供材与自供材料相结合
1）利用甲供材料可变为自购材料；
2）通过加工甲供材料可变为自购材料（如道路，业主供应石油沥青时，可把石油沥青加工为乳化沥青）。
清单工程量偏差分析
1.组织措施
1）算量复核：收到招标文件、图纸、清单后，组织商务算量人员对清单工程量进行计算复核，分析出清单工程量较施工图预算量明显偏大或偏小的清单项及偏差度（量、率），并能够有效指导后续报价；
2）经验预判：根据过往施工变更、商务策划、双优化等实践经验，预判今后工程量可能更加或减少的清单项。
2.报价技巧
1)对于清单工程量较施工图预算量明显偏小或预计今后工程量会增加的项目，适当提高单价，以便最终结算时扩大盈利；
2)对于清单工程量较施工图预算量明显偏大或预计将来工程量有可能减少的项目，适当降低单价，以便工程结算时减少损失；
3）工程量为“1”或工程量暂定很小的项目宜提高报价；
4）工程量为“0”仅报单价的项目宜提高报价；
5）工程量清单列项、但施工图纸上没有的项目宜报低价。
工程量清单项目特征、工作内容描述
1.清单项目特征、工作内容、图纸等描述不明确、有错误或未描述，预计会修改设计图纸，可适当降低报价，待后续施工阶段寻求机会重新批价或索赔；如：
1）外墙涂料类；
2）外墙真石漆（品牌、品质表述）；
3）石材类；
4）精装修类。
2.清单项目特征描述与图纸不符的，以清单描述为准进行报价，可适当降低报价。
发包、承包、分包形式
1.中标后自行施工项目宜提高报价。如：
1）土石方工程；
2）桩基工程；
3）支护工程（施工工艺、过程预计不变更）；
4）基础工程；
5）钢筋砼工程；
6）主体工程措施费。
2.中标后拟专业分包或扩大型分包（大包取点）的项目宜适当降低报价。如：
1）防水工程；
2）钢结构工程；
3）门窗工程；
4）室外工程；
5）园林绿化工程。
3.业主拟另行分包或指定分包的项目可适当降低报价。如：
1）精装修工程；
2）幕墙工程（玻璃、铝板等）；
3）外墙干挂石材；
4）消防工程。
暂定项目
1.概述
暂定项目要在开工后由建设单位研究决定是否实施，以及由哪一家承包单位实施。
2.策略
1）暂定项目不拟分包，不会另由一家承包单位施工，则其中肯定要施工的单价可报高些，不一定要施工的则应报低些；
2）暂定项目拟分包，或可能由其他承包单位施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价；
3）暂定工程量较小且施工过程中发生可能性较大的项目，宜提高报价；
4）暂定工程量较大且施工过程中发生可能性较小的项目，宜降低报价。
计价方式（单价与包干混合制合同）
1.招标人要求有些项目采用包干报价时（风险高，通常包干价为结算值），宜报高价。
如：措施费部分总价包干或建筑面积平米单价包干。
2.对于其余单价项目，则可适当降低报价。
招标文件要求投标人对工程量大的项目报"综合单价分析表"
投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报高一些，而材料费报低一些。这主要是为了在今后 补充项目报价时，可以参考选用"综合单价分析表"中较高的人工费和机械费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
控制价偏差分析
1.单价明显高于市场价或成本价时，应调低不必要的辅材含量、降低材料费（单价），提高人工含量，避免审计审减；【规避风险】
2.单价一定时，可适当提高人工、机械含量，降低材料费（单价），可多计取措施费和规费；
工程量清单项目特征、工作内容描述
1.清单项目特征、工作内容、图纸等描述不明确、有错误或未描述，预计会修改设计图纸，可适当降低报价，待后续施工阶段寻求机会重新批价或索赔；如：
1）外墙涂料类；
2）外墙真石漆（品牌、品质表述）；
3）石材类；
4）精装修类。
2.清单项目特征描述与图纸不符的，以清单描述为准进行报价，可适当降低报价。
可供选择项目的报价
1.概述
1）有些工程项目的分项工程，招标单位可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。
2）所谓"可供选择项目"，是招标单位进行选择，并非由投标单位任意选择。
3）适当提高可供选择项目的报价只是提供了一种获利的可能性，一旦招标单位今后选用，投标单位才可得到额外利益。
2.策略
1）报价前应对不同规格的价格进行调查，对于将来有可能被选择使用的规格应适当提高报价；
2）对于技术难度大或其他原因导致的难以实现的规格，可将价格有意抬高得更多一些，以阻挠招标单位选用。
多方案报价法
1.概述
多方案报价法是指在投标文件中报两个价:一个是按招标文件的条件报一个价，另一个是加注解的报价，即:如果某条款做某些改动，报价可降低多少。
2.适用
多方案报价法适用于招标文件中的工程范围不很明确，条款不很清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻的工程，可降低技标风险，但技标工作量较大，平时很少应用。
无利润报价法
1.概述
在缺乏竞争优势不得已时可采用根本不考虑利润的报价方法，以获得中标机会。
2.适用
1）有可能在中标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；
2）对于分期建设的工程项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的工程实施中获得盈利；
3）较长时期内，没有在建工程项目，如果再不中标，就难以维持生存。
突然降价法
1.概述
突然降价法是指先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，等快到投标截止时，再突然降价。
2.适用
采用突然降价法，可以迷惑对手，提高中标概率，但对分析判断和决策能力要求很高，要求能全面掌握和分析信息，做出正确判断，一般多用于邀请招标多轮询标的情况。
增加建议方案
1.概述
1）招标文件中有时规定，可提一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标单位的方案。
2）投标单位应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，仔细研究招标文件中的设计和施工方案，提出更为合理的方案以吸引建设单位，促成自己的方案中标。
2.策略
1）对原招标方案一定要报价；
2）建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止招标单位将此方案交给其他投标单位；
3）建议方案一定要比较成熟，具有较强的可操作性；
4）新建议方案应可以降低总造价或缩短工期，或可以使工程实施方案更为合理。
许诺优惠条件
1.在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠予施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标单位、利于中标的辅助手段。
投标后总结（评估与改进）
1.概述
一份标书历经信息获得、组织投标、市场调研、分析、测算、组价、询标等一系列的过程，可以作为项目管理实施的依据，对项目中标后现场施工管理有很强的指导作用。无论中标与否，都是一笔财富，涉及到不同的工程类型、清单模式、业主、咨询公司等，了解他们的特点并对报价进行总结、数据归集，能够为提高后期投标报价质量提供参考依据。
2.总结的内容
应包括：项目的概况，业主清单模式及特点，招标文件要求（合同条款、评标办法等），报价考虑的因素，投标报价策略，经验、教训与启示等。
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